मार्केटर्स: आपकी बिक्री टीम की आवश्यकता होती है लीड्स, नहीं पूछताछ

मार्केटर्स: आपकी बिक्री टीम की आवश्यकता होती है लीड्स, नहीं पूछताछ
संबंधित: बिक्री में ये 7 चीजें कभी न कहें हमारा विषय मार्केटिंग और बिक्री टीमों की चुनौतियों का सामना करना पड़ता था कई विपणक की सबसे बड़ी गलतियों में से एक में, हम सब सहमत हुए, उनकी धारणा है कि पूछताछ के समान हैं। लेकिन यह केवल गलत धारणा नहीं है; यह मार्केटिंग और बिक्री के बीच एक पच्चीकारी चलाता है। दोनों टीमों, आखिरकार, कंपनी के लिए विकास को चलाने के लिए कड़ी मेहनत करते हैं। फिर भी शोध से पता चलता है कि इस प्रयास में से ज्यादातर बर्बाद होने जा रहे हैं: कुछ 71 प्रतिशत पूछताछ पूरी तरह से बर्बाद ह

संबंधित: बिक्री में ये 7 चीजें कभी न कहें

हमारा विषय मार्केटिंग और बिक्री टीमों की चुनौतियों का सामना करना पड़ता था कई विपणक की सबसे बड़ी गलतियों में से एक में, हम सब सहमत हुए, उनकी धारणा है कि पूछताछ के समान हैं।

लेकिन यह केवल गलत धारणा नहीं है; यह मार्केटिंग और बिक्री के बीच एक पच्चीकारी चलाता है।

दोनों टीमों, आखिरकार, कंपनी के लिए विकास को चलाने के लिए कड़ी मेहनत करते हैं। फिर भी शोध से पता चलता है कि इस प्रयास में से ज्यादातर बर्बाद होने जा रहे हैं: कुछ 71 प्रतिशत पूछताछ पूरी तरह से बर्बाद हो गई है, और 36 प्रतिशत का पालन कभी नहीं किया जा रहा है।

बिंदु

है कि जब मार्केटिंग केवल संपर्कों से नए नाम इकट्ठा करता है रूपों और उन्हें बिक्री के लिए भेजता है, कोई नहीं जीतता है। मुझे पता है कि मैं किस बारे में बात कर रहा हूं, मेरे खुद के कैरियर में बिक्री के पहले पांच साल बिताए हैं। जब मैं विपणन के लिए चले गए, तो मैंने दो चीजों के प्रति अपना योगदान किया: विपणन योग्यता मूल्य के लिए जिम्मेदार विपणन करना। और बिक्री के साथ निकटता के साथ मिलकर विपणन करने में मदद करना।

मैंने तब तक अपने विपणन कैरियर के बारे में करीब खर्च किया, मांग और पीढ़ी की प्रक्रिया को बेहतर बनाने, हाल ही में दुनिया की सबसे बड़ी सॉफ्टवेयर कंपनी के लिए।

इस प्रक्रिया में, मैं प्रबंधित मेरे दोनों लक्ष्यों को पूरा करने के लिए हमने विपणन निवेश पर एक ठोस रिटर्न दिया है और हमने अपने विक्रय-दल के सदस्यों को वे क्या चाहते थे, पर ध्यान केंद्रित करके इसे पूरा किया: वास्तव में

योग्य सुराग। तो, इतने सारे अन्य बिक्री और विपणन बातचीत के रास्ते में क्या हो रहा है? इसका उत्तर है:

स्पष्टता एक लीड की परिभाषा के आसपास सीढ़ी अंक क्या हैं, यह समझने की ओर क्या सीधा है, और नहीं। 1 एक पूछताछ और सीसा समान नहीं है।

कोई व्यक्ति जो आपके वेबकास्ट के लिए एक श्वेत पत्र या रजिस्टरों को डाउनलोड करता है, वह कोई नेतृत्व नहीं है। कोई ऐसा व्यक्ति जो आपके लक्षित जनसांख्यिकीय प्रोफ़ाइल में फिट बैठता है, एक प्रमुख नहीं है कोई व्यक्ति जो आपकी वेबसाइट पर 10 ब्लॉग पढ़ता है, वह कोई लीड नहीं है। कोई व्यक्ति जो आपके उत्पाद / समाधान पृष्ठों पर क्लिक करता है, वह लीड नहीं है।

2. तो, एक जांच क्या है?

यहां याद रखने के लिए एक शब्द है; कच्चे प्रत्युत्तरकर्ता, & rdquo; जिसका अर्थ व्यक्तियों को पूछताछ करता है। ये नाम और ईमेल पते हैं और यदि आप भाग्यशाली, फोन नंबर, कंपनी के नाम और शीर्षक हैं।

ये लोगों को एक समस्या को हल करने के बारे में शिक्षित करने में रुचि रखते हैं। आपकी नौकरी यह पता लगाना है कि इनमें से कितने पूछताछ के पास लीड बनने की क्षमता होती है कि आप बिक्री के लिए पास कर सकते हैं।

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तो यहां परिभाषा: एक पूछताछ एक ऐसी व्यक्ति है जिसने किसी समस्या को हल करने के बारे में रुचि व्यक्त करने के लिए कुछ किया है

यह समस्या आपके उत्पाद के लिए प्रासंगिक हो सकती है या हो सकती है। आपकी नौकरी यह जानना है कि जांच प्रासंगिक है या नहीं। और जानने का एकमात्र तरीका है: आपको पूछना है! बिक्री टीम जो

पूछताछ पर अनुवर्ती कार्रवाई करने का प्रयास करती है, गणित का काम नहीं कर सकती। ज़रूर, आप यहां और वहां एक योग्य नेतृत्व पर ठोकर खा सकते हैं, लेकिन बहुत अधिक पूछताछ योग्य नहीं है और बिक्री प्रतिनिधि को आम तौर पर कॉल-सेंटर टेलीफोन बिक्री प्रतिनिधि के रूप में प्रशिक्षित नहीं किया जाता है जो जानते हैं कि डॉलर के लिए डायल कैसे कुशलतापूर्वक करते हैं। तो, अब, क्या सीसा है? 3 तो, क्या सीसा है?

सीसा एक योग्य व्यवसाय अवसर है। यह जानने का एकमात्र तरीका है कि पूछताछ एक योग्य व्यावसायिक अवसर है या नहीं पूछना है। सीसा का सबसे सामान्य परिभाषा आईबीएम से आता है, जिसने बंट सिस्टम विकसित किया था।

बंट बजट, प्राधिकरण, ज़रूरत और समय सीमा के लिए खड़ा है बंट प्रणाली के अंतर्गत, आप फोन पर पूछताछ स्रोत तक पहुंच सकते हैं, और पता लगा सकते हैं कि उस व्यक्ति के पास उन चार बंट मानदंड हैं, जो आपको विशिष्ट समस्या को सुलझाने में मदद करने में मदद करते हैं। उस समय आपके पास एक योग्यता है।

रास्ते के साथ, कुछ कंपनियों ने BANT योग्यता मॉडल को जोड़ दिया है या संशोधित किया है, लेकिन निचली रेखा यह है कि बिक्री को मार्केटिंग से कभी नहीं दिखना चाहिए जो कि कुछ सीधी योग्यता नहीं प्राप्त की है एक व्यक्ति, यह निर्धारित करने के लिए कि क्या तलाशने के लिए एक वास्तविक व्यवसायिक अवसर है।

4 अब, आप एक सीसा कैसे बनाते हैं?

इसे आसान बनाने के लिए, बस में से प्रत्येक मानदंड को अंक प्रदान करें BANT आप इसे 25 अंक बना सकते हैं ताकि अगर आप जिस व्यक्ति से संपर्क करें, सही तरीके से जवाब दिया जाए, तो एक योग्य लीड में 75 या 100 का स्कोर है। जो 75 के नीचे स्कोर करता है वह लीड- पोचर पूल में जा सकता है और फिर से संपर्क किया जा सकता है कुछ हफ्तों।

मैं प्राधिकरण के भार की सिफारिश करेगा और मापदंडों की अपेक्षा थोड़ा अधिक करेगा। लेकिन हर व्यवसाय इस पर अलग दिखता है।

5 पूछताछ के लिए औसत रूपांतरण दर क्या है?

एक टन अनुसंधान प्रमुख रूपांतरण दरों पर किया गया है, इनमें से कुछ उद्योग द्वारा। और इस शोध में से कुछ ने सुझाव दिया है कि पूछताछ के लिए नेतृत्व की औसत रूपांतरण दर 4.4 प्रतिशत है। इसका मतलब है कि आपको एक नया ग्राहक बनाने के लिए 351 पूछताछ की आवश्यकता है। यहां तक ​​कि & ldquo; सर्वश्रेष्ठ अभ्यास & rdquo; कंपनियां वास्तव में योग्य लीड के लिए 10 प्रतिशत से कम पूछताछ कर रही हैं।

मेरे अनुभव में, यहां तक ​​कि एक वास्तव में अनुकूलित जांच-पीढ़ी की प्रक्रिया कच्चे प्रतिद्वंद्वियों से 4% रूपांतरण दर का उत्पादन करेगी। एक बार जब आप 'मिकी म्यूज & rdquo;' को साफ़ करते हैं तो आपको 8 प्रतिशत के करीब हासिल करना चाहिए; और झूठे डाटा पंजीयक।

इसके बारे में सोचने के लिए एक व्यापार बंद भी है: पूछताछ से नेतृत्व करने के लिए आपकी रूपांतरण दर कम, रूपांतरण दर अधिक होगी सीसा से बिक्री तक यह आपके विक्रय टीम के सदस्यों की दक्षता को अधिकतम करता है ताकि वे नए व्यवसाय को बंद कर सकें और अयोग्य संभावनाओं का पीछा न कर सकें।

यह भी इसका अर्थ है कि आप लगभग पर्याप्त पूछताछ नहीं पैदा कर रहे हैं यही कारण है कि सामग्री विपणन लागत-कुशल लीड पैदा करने के लिए बहुत महत्वपूर्ण है अपनी सामग्री के लिए आगंतुकों को आकर्षित करें, उन्हें सब्सक्राइबर में बदल दें और उन ऑफरों के साथ पोषण करें जो उन्हें खरीदारी प्रक्रिया में आगे बढ़ने में मदद करें।

6 सबसे अच्छी लीड चरण की परिभाषा क्या है?

लगभग एक दशक पहले, मुझे एक शुरुआत की बोर्ड द्वारा एक आम मांग निर्माण झरना को लागू करने का निर्देश दिया गया था, जहां मैं विपणन चलाया था। इसमें प्रमुख चरणों के आसपास तंग परिभाषाएं शामिल थीं:

पूछताछ:

  • विपणन सामग्री के लिए शुद्ध-नया इनबाउंड प्रत्युत्तर देना विपणन योग्य नेतृत्व:

  • BANT योग्य बिक्री स्वीकार्य लीड:

  • आमतौर पर व्यवस्थित रूप से (सीआरएम) कराई गई और बिक्री पर काम करने के लिए सहमत बिक्री योग्य नेतृत्व:

  • बिक्री सीसा को उत्तीर्ण करती है और कुछ मामलों में एक बैठक होती है मौका बंद किया / जीत लिया:

  • राजस्व! कुछ साल पहले, सिरीउस फैसलों ने अपनी मांग को अद्यतन किया जनरेशन झरना इनबाउंड बनाम आउटबाउंड पूछताछ और विक्रय-जनरेटेड लीडर्स जैसी अधिक जटिल वास्तविकताओं को कवर करने के लिए। यदि कुछ भी, परिवर्तन विपणन के द्वारा भी गहरी योग्यता को दर्शाता है, इसके भेजने से पहले बिक्री की ओर जाता है।

7 योग्यता मायने रखती है!

मार्केटरों के लिए इस सबकी निचली रेखा यह है कि अगर आप अपनी बिक्री टीम को एक सच्ची योग्यता से पहले पूछताछ कर रहे हैं, तो आप अपनी बिक्री टीम के पैसे और मूल्यवान समय बर्बाद कर रहे हैं।

यह आपके साथ नहीं होने दें: पूछताछ और लीड के बीच का अंतर जानें।

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