क्यों सामग्री अब भी राजा है जब यह लीड जनरेशन

क्यों सामग्री अब भी राजा है जब यह लीड जनरेशन
यह कहानी जनवरी 2012 के अंक में दिखाई देती है। सदस्यता लें » मार्सस शेरिडन नदी पूल और स्पा के तीन मालिकों में से एक है, जो मैरीलैंड और वर्जीनिया में स्विमिंग पूल और हॉट टब स्थापित करता है। 2002 में व्यापार में शामिल होने के बाद से, शेरिडन ने कंपनी में भारी वृद्धि का नेतृत्व किया है - रिकार्ड बारिश के बावजूद, आवास की कमी और एक प्रमुख अर्थव्यवस्था। उस विकास का एक बड़ा कारण, शेरिडन कहते हैं, कि उनकी कंपनी खुद को प्रस्तुत करती है। "मैं अपनी कंपनी को 'पूल कंपनी' के रूप में देखता था। हमने बहुत स्विमिंग

यह कहानी जनवरी 2012 के अंक में दिखाई देती है। सदस्यता लें »

मार्सस शेरिडन नदी पूल और स्पा के तीन मालिकों में से एक है, जो मैरीलैंड और वर्जीनिया में स्विमिंग पूल और हॉट टब स्थापित करता है। 2002 में व्यापार में शामिल होने के बाद से, शेरिडन ने कंपनी में भारी वृद्धि का नेतृत्व किया है - रिकार्ड बारिश के बावजूद, आवास की कमी और एक प्रमुख अर्थव्यवस्था।

उस विकास का एक बड़ा कारण, शेरिडन कहते हैं, कि उनकी कंपनी खुद को प्रस्तुत करती है। "मैं अपनी कंपनी को 'पूल कंपनी' के रूप में देखता था। हमने बहुत स्विमिंग पूल स्थापित किए थे, और इसलिए हम एक पूल कंपनी थी, "उन्होंने मुझसे कहा था कि जब मैंने अपनी किताब, सामग्री नियम

"आखिर में, यह मानसिकता सब गलत थी," वह कहते हैं, "आज, मैं अपने व्यवसाय को एक सामग्री विपणन कंपनी के रूप में देखता हूं। मेरा पूरा लक्ष्य किसी और की तुलना में उपभोक्ताओं को अधिक मूल्यवान, सहायक और उल्लेखनीय सामग्री देना है मेरे क्षेत्र में, जो बदले में अधिक बिक्री की ओर ले जाएगा। "

खोज इंजन शेरीडन जैसे लोगों से प्यार करते हैं जो कि यूट्यूब वीडियो, ब्लॉग पोस्ट, लेख आदि के साथ कीवर्ड-समृद्ध ऑनलाइन सामग्री का उत्पादन करते हैं, उनके लक्षित खोजशब्दों के लिए खोज परिणामों के पहले पृष्ठ पर लगातार दिखाई देते हैं।

लेकिन शेरिडन सामग्री को देखता है जो वह उतना ही पैदा करता है: वह इसे प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में देखते हैं जो ग्राहकों के साथ अपने संबंधों को फैलाने और गहन करता है। दूसरे शब्दों में, अपने ग्राहकों को खोज के माध्यम से उन्हें व्यवस्थित मिल सकता है, लेकिन वे उसके साथ व्यापार कर रहे हैं क्योंकि वह सामग्री का उत्पादन बी.एस. प्रकृति की वजह से करता है: इससे बचने के लिए समस्याओं और नुकसान के बारे में बात करने की उनकी इच्छा, जो विश्वास और विश्वसनीयता बनाता है और, आखिरकार, पागल पंखा वफादारी

शेरीडन की कहानी के बारे में मुझे क्या पसंद है, यह स्पष्ट रूप से दर्शाता है कि किसी भी कंपनी - यहां तक ​​कि एक स्विमिंग पूल कंपनी - सीसा-जन मंच पर सामग्री और पूरे पूरे बिक्री पथ, उन्हें शिक्षित करके और बिक्री के बाद रेफरल के लिए एक संसाधन के रूप में सेवा करके ब्राउज़रों में ब्राउज़रों को परिवर्तित करने के लिए रुचि पैदा करने से।

तो संभावनाओं के साथ संबंधों को शुरू करने और उनका पालन करने के लिए किस तरह की सामग्री का उपयोग किया जा रहा है? फोकस रिसर्च के एक अध्ययन के मुताबिक, कंपनियां उन प्रकार के व्यवसायों के आधार पर ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सामग्री प्रकार के मिश्रण का उपयोग करती हैं: ब्लॉग पोस्ट, श्वेत पत्र, वेबिनार और अन्य वर्चुअल इवेंट (विशेषकर व्यवसाय से व्यवसायिक संचालन) से शोध पत्र (विशेषकर व्यवसाय जो उपभोक्ताओं को बेचते हैं)

और फिर ऐसी सामग्री है जो आपकी संभावनाओं के साथ विश्वास बनाने में अधिक प्रभावी ढंग से सहायता कर सकती है यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

प्रतिस्पर्धात्मक तुलना (हाँ, वास्तव में)।

डाउनलोड करने योग्य दस्तावेज़ बनाएं, जो आपके उत्पाद की एक तुलना आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के साथ तुलना करता है, या यह कि उत्पादों के मूल्य निर्धारण के विवरण की समीक्षा करता हैTechTarget की 200 9 मीडिया उपभोग बेंचमार्क रिपोर्ट में पाया गया कि बहुसंख्यक प्रौद्योगिकी कंपनियां प्रतियोगिता के लिए एक विक्रेता की पेशकश की तुलना करना चाहती हैं क्योंकि वे निर्णय प्रक्रिया में आगे बढ़ते हैं। फिर भी कुछ कंपनियां सार्वजनिक उपभोग के लिए प्रतिस्पर्धी तुलना को बाहर कर रही हैं।

लेकिन ऐसा करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि अक्सर सामग्री जो आप प्रकाशित करते हैं वह आपकी रक्षा की पहली पंक्ति है। दूसरे शब्दों में, यह जानकारी है कि आपके बिक्री प्रतिनिधि ने पूर्व में संभावनाओं के साथ प्रारंभिक बैठकों के दौरान सौंप दिया होता। ऐसी दुनिया में जहां अधिकांश खरीदारों वेब पर अपनी खोज शुरू करते हैं - या तो Googling द्वारा या ट्विटर या लिंक्डइन पर सलाह मांग रहे हैं - आपको इस जानकारी को ऑनलाइन प्रदान करना होगा यदि आप इसे पेशकश नहीं करते हैं, लेकिन आपके प्रतिद्वंद्वियों को लगता है कि संभावित विक्रेताओं की छोटी सूची कौन करेगा?

संसाधन प्राप्त करें

वैंकूवर, ब्रिटिश कोलंबिया में स्थित एक कंपनी के दृष्टिकोण पर विचार करें। रिचीविकी एक सहयोगी वेबसाइट है जिसे रिची ब्रोसर द्वारा तैयार किया जाता है और इसे औद्यौगिक उपकरण चश्मा के लिए जाने-जाने के स्रोत के रूप में नीलामकर्ता और बाकी सब कुछ भारी मशीनरी के बारे में जानना चाहती है- इसका निर्माता, उपयोग, प्रोजेक्ट, इतिहास और अधिक। रिची ब्रोर्स अपने उद्योग के लिए जानकारी को क्यूरेट करता है और इसे एक केंद्रीय, सुलभ स्थान में उपलब्ध कराता है।

तो आप अपने ग्राहकों के लिए अपने उद्योग के लिए संसाधनों का उपयोग कैसे कर सकते हैं?

मामले के अध्ययन के लिए एक अधिक सूक्ष्म दृष्टिकोण

मामले के अध्ययन का उपयोग करें - या, जैसा कि मैं उन्हें फोन करना पसंद करता हूं, ग्राहक की सफलता की कहानियां - सिर्फ अपने उत्पाद के मूल्य का प्रदर्शन करने के लिए नहीं। इसके बजाए, खरीद चक्र में आपत्तियों पर काबू पाने के लिए उनकी स्थिति निर्धारित करें।

सबसे पहले, समझें कि आपके ग्राहक पहले से आपकी पेशकश के बारे में संदेह क्यों कर सकते हैं। हो सकता है कि आपकी कंपनी दस्तावेज़ प्रबंधन सॉफ्टवेयर बेचती है, और साक्षात्कार के दौरान, आपको पता चलता है कि आपके कई ग्राहक संकोच करते हैं क्योंकि आपका सॉफ़्टवेयर सॉफ़्टवेयर-के-एक-सेवा मॉडल के जरिए पेश किया जाता है वे बिना इंटरनेट कनेक्शन के उपयोगकर्ताओं के बारे में सोच सकते हैं वे इलेक्ट्रॉनिक फाइलों का उपयोग कैसे करेंगे?

यदि आप कई स्रोतों से उस चिंता को सुनते हैं, तो इससे पहले कि आप अन्य संभावित ग्राहकों को डराते हैं, आप इससे पहले आपत्ति से पूर्व-आहरित हो सकते हैं एक ऐसी कहानी प्रस्तुत करें जो इस मुद्दे के साथ एक ग्राहक की चिंता को उजागर करती है और आपकी पेशकश आखिरकार उस ग्राहक को ऊपर क्यों जीता।

तो "ओह ओएसआईओड कॉर्पोरेशन ने हाफ टाइम में रिकॉर्ड्स का पता लगाने में मदद करता है" शीर्षक वाले एक केस स्टडी का निर्माण करने के बजाय, "आप अपने दस्तावेज़ प्रबंधन विकल्प का मूल्यांकन कर सकते हैं: क्यों सभी सॉफ़्टवेयर-के-एक-ऑफ़-ऑफर प्रसाद निर्मित नहीं हैं बराबर। "

कमरे में हाथी को पता लगाएं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न (अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न) पृष्ठ आपकी कंपनी की वेबसाइट के अनगिनत नायकों हैं। अक्सर अनजान और अपरिवर्तनीय, वे आसानी से और संक्षिप्त रूप से आपकी ब्रांड वैल्यू को खरीदार के साथ संवाद करने में मदद कर सकते हैं, और आपको उन चीज़ों पर करीब से नज़रअंदाज़ कर सकते हैं जो आपको प्रदान करना है। सही हो गया, वे एक ऑनलाइन ग्राहक सेवा केंद्र के रूप में कार्य कर सकते हैं, आपके विज़िटर के पास होने वाले प्रश्नों की आशंका के द्वारा दोहरावदार पूछताछों को कम कर सकते हैं।इसलिए सामान्य प्रश्नों और उत्तरों की एक सूची बनाएं, जो आपके खरीदारों के अपने स्वयं के प्रश्नों के उत्तर प्राप्त करने की अनुमति देंगे।

लेकिन यह बात है: अधिकांश व्यवसाय अपने रास्ते से बाहर निकलते हैं कि वे कुछ डर के लिए कुछ प्रश्नों का समाधान नहीं करते हैं, वे खुद को आलोचना या अन्य नकारात्मक प्रतिक्रिया तक खुलेंगे। लेकिन पूछे जाने वाले प्रश्न पृष्ठों पर (जीवन में), कमरे में हाथी को संबोधित करना बेहतर होगा।

उदाहरण के लिए, शिकागो-आधारित फादर टाइम एंटीक्स में बिकने वाली पुरानी समय-सारिणी आपको और कहीं ज्यादा मिल सकती है, और कंपनी इसका अकसर पूछे जाने वाले प्रश्न पर, इस अवसर पर, बिल्कुल सही समाधान के लिए क्यों लेती है:

Q: आप अपने घड़ियों की कीमत कैसे करते हैं?

ए: हमारी कीमतें अन्य घड़ियों की तुलना में थोड़ा अधिक हो सकती हैं जो आपको इंटरनेट पर मिल सकती हैं, लेकिन यह हमारी संपूर्ण बहाली प्रक्रिया के कारण है। जब हमारे मास्टर वॉचमाइज़र में से किसी एक व्यक्ति की टुकड़ी की बहाली के साथ खत्म होता है, तो यह उस विशेष घड़ी के लिए सभी मूल, रेटेड पोजीशन में फैक्ट्री ऐनक या बेहतर के भीतर का समय आ गया है। ... हम एक पूर्ण वर्ष के लिए एक अतिरिक्त वर्ष के लिए हमारी घड़ियों की वारंटी भी देते हैं, जो कुछ अन्य डीलरों को चार्ज करते हैं। हमारी कीमत में शामिल कोई अतिरिक्त शुल्क नहीं पर एक अच्छी गुणवत्ता वाले वॉचबैंड है

हम वास्तव में यहाँ के बारे में क्या बात कर रहे हैं, ज़ाहिर है, सामग्री बना रही है लोगों को उपयोगी मिलेगा सही हो गया, आपके द्वारा बनाई गई सामग्री आपकी कंपनी की स्थिति न केवल सामान के विक्रेता के रूप में होगी बल्कि जानकारी का एक विश्वसनीय और सुसंगत स्रोत के रूप में होगी। और वह, मार्कस शेरिडन कहते हैं, "वह परम उपहार जो दे रही है।"