आपने एक सौदा खो दिया है: अगले एक को खोने की गुंजाइश नहीं है

आपने एक सौदा खो दिया है: अगले एक को खोने की गुंजाइश नहीं है
इसलिए, आप जिस पिछले सौ महीनों के लिए काम कर रहे थे, उसमें आप अभी खो गए हैं इस खबर को सुनने के बाद आप परेशान हो रहे हैं, लेकिन अभी तक इसे पैक नहीं करें: विक्रेताओं को उनके नुकसान से सीखने का एक अविश्वसनीय अवसर है, जो कि उनके खरीदारों को एक सरल प्रश्नों की एक श्रृंखला, मरमेम प्रक्रिया वास्तव में, यह संक्षिप्त वार्तालाप आपकी भविष्य की जीत दरों में सुधार कर सकता है। खरीदार-अंतर्दृष्टि विशेषज्ञ जो रोजाना अधिकारियों के साक्षात्कार लेता है, मैंने बिक्री के बारे में सावधानीपूर्वक कहानियों का मेरा उचित ह

इसलिए, आप जिस पिछले सौ महीनों के लिए काम कर रहे थे, उसमें आप अभी खो गए हैं इस खबर को सुनने के बाद आप परेशान हो रहे हैं, लेकिन अभी तक इसे पैक नहीं करें: विक्रेताओं को उनके नुकसान से सीखने का एक अविश्वसनीय अवसर है, जो कि उनके खरीदारों को एक सरल प्रश्नों की एक श्रृंखला, मरमेम प्रक्रिया वास्तव में, यह संक्षिप्त वार्तालाप आपकी भविष्य की जीत दरों में सुधार कर सकता है।

खरीदार-अंतर्दृष्टि विशेषज्ञ जो रोजाना अधिकारियों के साक्षात्कार लेता है, मैंने बिक्री के बारे में सावधानीपूर्वक कहानियों का मेरा उचित हिस्सा सुना है। इन संभावित खरीदारों की कहानियाँ अनंत हैं और कुछ मामलों में, जबड़े छोड़ने, & ldquo; Sales 101 & rdquo; प्रक्रिया विफल होती है लेकिन हमेशा मुझे आश्चर्य होता है कि अधिकारियों के 9 0 प्रतिशत मैं साक्षात्कार का दावा करता हूं कि बिक्रीकर्ता कंपनी से किसी को भी इस रायबैक को साझा नहीं करना चाहिए।

खरीदारों का कहना है कि विक्रेताओं को यह जानने में बहुत रुचि है उनके दिमाग को बदलने का तरीका सीखने के अवसरों की तलाश करने के बजाय, वे अपने पदों को पूरी तरह से रक्षा करने के अवसर तलाशते हैं लेकिन यह व्यवहार खरीदारों को बंद करने का कारण बनता है, और जो पाठ वे एक बार किया गया हो, वह अंततः शेयर बेचने के लिए तैयार थे, जो हमेशा के लिए विक्रेता को खो देते थे। नतीजतन, इतिहास खुद को दोहराता है, और जल्दी से अनुकूलन, सीखने और बढ़ने की विक्रेता की क्षमता रुक गई है।

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अच्छी खबर यह है कि तय करना आसान है सही तरह से सोचा गया और वास्तविक प्रश्नों का मुट्ठी भर, इन खोए अवसरों को उन लोगों में बदल देगा जो कि कुछ सबसे मूल्यवान निजी विकास अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं जो एक बिक्री पेशेवर कभी भी पूछ सकते हैं। और याद रखें: फ़ीडबैक मुफ़्त है।

ये पांच प्रश्न हैं जो मैंने बहुत अच्छे से काम किये हैं:

अगर आप मेरे मालिक थे, तो मेरी प्रभावशीलता में सुधार करने में आपकी सहायता करने के लिए आप कौन-सा विकास सलाह देंगे? पता है कि आप क्या सोच रहे हैं: & ldquo; यह आरंभ करने के लिए थोड़ा अजीब लगता है, 'यदि आप मेरे बॉस थे।' & rdquo; लेकिन बाकी का आश्वासन दिया, यह निम्नलिखित तीन कारणों के लिए एक प्रभावी दृष्टिकोण है: 1) बस एक पल के लिए, खरीदार और विक्रेता के बीच की दीवार नीचे आ जाती है, और, आपके & ldquo; बॉस, & rdquo; खरीदार के पास आपको सुधार करने में मदद करने में निहित स्वामित्व है; 2) ऐसे प्रश्न पूछने से सीखने और सुधारने में एक सच्ची दिलचस्पी दिखाई देती है, और यह भी एक भेद्यता को अभिव्यक्त करता है जो कि अनदेखी करने में बहुत मुश्किल है; और 3) आपके खरीदार को बुरा लगता है कि वे अपना समय बर्बाद कर रहे हैं और उपयोगी विकास का फीडबैक उपलब्ध कराते हैं, वे अपने आप को बेहतर महसूस करने का तरीका है।

आपके मूल्यांकन के दौरान कौन से संसाधन ने आपको सबसे ज्यादा प्रभाव डाला?

हालांकि कई चीजें एक मूल्यांकन प्रक्रिया के दौरान खरीदार को प्रभावित करती हैं , मेरी शोध से पता चलता है कि पीयर की सिफारिशें किसी भी चीज़ से ज्यादा अपने फैसले को प्रभावित कर सकती हैं एक खरीदार ने हाल ही में मुझसे कहा था कि, हालांकि वे एक कंपनी को चुनने की योजना बना रहे थे, उन्होंने एक सम्मेलन में एक उद्योग मित्र के साथ घूमने की चर्चा के बाद आखिरी मिनट में अपना मन बदल दिया। यह सरल प्रश्न पूछकर, विक्रेता खुद को कम समय बिताने और खुद को और अधिक समय समझाने की कोशिश कर सकते हैं कि कैसे प्रभावित करने वालों को प्रभावित करें। & Rdquo;

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प्रक्रिया में किस बिंदु पर आपके पास एक अच्छी समझ है कि हम सबसे अच्छी फिट नहीं थे?

मैं इसे '' बिग बिंदु और rdquo; सवाल, चूंकि यह उस समय के क्षणों को गड़बड़ कर देता है जब चीजें दूर हो गई हो। क्या यह एक उत्पाद डेमो था जो फ्लैट गिर गया, एक खराब क्लाइंट संदर्भ कॉल या संभवत: आपके प्रतिद्वंद्वी द्वारा किए गए कुछ प्रभावशाली प्रयास जो आपके प्रयासों को ढंके हुए थे? कारण जो भी हो, अब आपके पास उस & ldquo; बात & rdquo; की समीक्षा करने का अवसर है। अधिक बारीकी से, सुधार करें और सुनिश्चित करें कि यह अगली बार बाधा नहीं है।

सुधार के अवसर के हमारे तीन सबसे बड़े क्षेत्र क्या हैं?

जो प्रश्नों को तीन-भाग की प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है, वे हमेशा महान अंतर्दृष्टि प्राप्त करते हैं, जबकि खरीदार को बिना किसी नतीजे के एक चीज को छेड़ने से रोकना पड़ता है। हालांकि कुछ जल्दी सुधार के अवसरों की एक सूची साझा करेंगे, अन्य को सोचने के लिए समय की आवश्यकता होगी। यदि खरीदार महसूस करता है कि उन्हें मौके पर रखा गया है, तो उन्हें स्वयं के माध्यम से सोचने और थोड़े अनुवर्ती कॉल के लिए समय देने के लिए समय दें।

जीतने वाली कम्पनी के पास क्या फायदे हैं?

यह जानकर कि आपने हार क्यों ली है, यह एक बात है, लेकिन जानना चाहिए कि आपका प्रतियोगी जीता क्यों कुछ अलग है। आपके प्रतियोगिता की कथित शक्तियों की बेहतर समझ से आप अगली बार अपने टॉक ट्रैक को और अधिक प्रतिस्पर्धी बनने में मदद करेंगे। मैंने पाया है कि कथित ताकतयां अक्सर सभी में ताकत नहीं होतीं, बल्कि किसी एक कंपनी के परिणामस्वरूप एक की तुलना में एक सुविधा का विपणन करने का बेहतर काम कर रही है।

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